武漢市是中原地區(qū)重要的交通樞紐，有著強(qiáng)大的品牌輻射力。由于武漢由漢陽(yáng) ，漢口 武昌三鎮(zhèn)組成，人口達(dá)8百多萬(wàn)，城區(qū)面積也是其他省會(huì)城市的數(shù)倍，且歷史悠久，老城區(qū)面積大，道路窄。盡管近幾年隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，私家車越來(lái)越多，可是由于受環(huán)境的限制，多數(shù)地方解決不了車庫(kù)問(wèn)題。雖然政府提倡大力發(fā)展公交，但是許多人的出行仍不是很方便。相反的是武漢電動(dòng)車市場(chǎng)還處在教育后期，還談不上起步，因?yàn)槿舸髠€(gè)武漢市的電動(dòng)車只在靠江邊的一個(gè)市場(chǎng)——歐亞達(dá)電動(dòng)車城賣出去，武昌、漢陽(yáng)很多消費(fèi)者要坐公交車一兩個(gè)小時(shí)到這里來(lái)買電動(dòng)車，市場(chǎng)潛力巨大。2005后6月3號(hào)，王派電動(dòng)車公司董事長(zhǎng)蔣正敏經(jīng)過(guò)分析，制定了周密十條策略，再次攻打武漢市場(chǎng)。

　　6月4號(hào)王派的大區(qū)經(jīng)理嚴(yán)先其到武漢市后，一個(gè)反應(yīng)就是要打破這種局面，讓武漢三鎮(zhèn)形成多個(gè)電動(dòng)車市場(chǎng)。同時(shí)把原來(lái)歐亞達(dá)市場(chǎng)內(nèi)王派豪華的店中精品店變成了平民店，折除四周豪華圍攔，并將店內(nèi)所有的老款車重新定價(jià)處理。根據(jù)蔣正敏的蔣十條理論，嚴(yán)先其開(kāi)始在武漢市場(chǎng)大刀闊斧地進(jìn)行市場(chǎng)操作了。

　　蔣一條——市場(chǎng)定位。武漢市電動(dòng)車零售市場(chǎng)無(wú)錫香港奇蕾排前列，其次為圣寶龍（當(dāng)?shù)仄放疲领`、洛神、新日、星月神等多個(gè)品牌緊隨其后，消費(fèi)者對(duì)前二個(gè)主打品牌的認(rèn)識(shí)先入為主了，因?yàn)槠鋬r(jià)格中等偏下，所以其他更高價(jià)位的品牌銷售量很少。這個(gè)市場(chǎng)價(jià)格與上海、杭州、蘇州、鄭州、長(zhǎng)沙、濟(jì)南等成熟市場(chǎng)不一致。嚴(yán)先其認(rèn)為肯定有調(diào)整的空間，而王派自2004年7月進(jìn)入武漢以來(lái)，均是高價(jià)位姿態(tài)出現(xiàn)，給部分知道王派電動(dòng)車的消費(fèi)者及業(yè)內(nèi)人士的感覺(jué)質(zhì)量不錯(cuò)，就是價(jià)格太貴。價(jià)格是影響市場(chǎng)的關(guān)鍵因素，但決不是決定性因素。品牌要發(fā)展，一定要爭(zhēng)取利潤(rùn)。因此，嚴(yán)先其決定把王派定位在中等偏上價(jià)位的品牌，并堅(jiān)持1～2年不打價(jià)格戰(zhàn)，放在形象及廣告上，打造品牌形象。

　　蔣二條——市場(chǎng)布局。定位和營(yíng)銷戰(zhàn)略確定之后，便是研究當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)布局，著重解決店面形象問(wèn)題。店面形象中位置重要，其次是店面大小，再次是裝修。為了找到好位置，嚴(yán)先其出去拿著武漢市地圖，每天跑200多公里，一遍又一遍地尋找談判為了拿到好位置，不惜高轉(zhuǎn)讓費(fèi)搶奪店鋪，功夫不負(fù)有心人。6月15號(hào)青山區(qū)建設(shè)四路，王派專賣店開(kāi)業(yè)；6月28號(hào)，關(guān)山店開(kāi)業(yè)；7月14號(hào)卓刀泉店開(kāi)業(yè)；8月8號(hào)民主中店開(kāi)業(yè)；8月15號(hào)常青花園店開(kāi)業(yè)；8月24號(hào)東西湖吳家山店開(kāi)業(yè)；10月15號(hào)漢陽(yáng)王家灣300M2大店開(kāi)業(yè)。到此武漢三鎮(zhèn)王派格局基本形成。善弈者，謀勢(shì)。不善弈者，謀子。王派電動(dòng)車專賣店在武漢三

　　鎮(zhèn)雨后春筍冒出，給當(dāng)?shù)叵M(fèi)者巨大的震撼力，包括其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一時(shí)也弄不清王派有多大的實(shí)力，采用了什么樣的市場(chǎng)戰(zhàn)略。與此同時(shí)，數(shù)家專賣店不但提升了品牌形象，還進(jìn)一步的刺激了經(jīng)銷商。2006年4月15號(hào)徐東店開(kāi)業(yè)，6月30號(hào)筑慧市場(chǎng)開(kāi)業(yè)，并在此期間武東加盟店、白玉山加盟店、三陽(yáng)路中商平價(jià)、南湖花園等加盟商陸續(xù)開(kāi)業(yè)，武漢王派的格局已基本完成，剩下的空白點(diǎn)就等收官工作了。

　　蔣三條——店面人員素質(zhì)。人是一切市場(chǎng)攻略中具終決定的因素。多強(qiáng)勢(shì)的品牌，多好的戰(zhàn)略，如果在終端與消費(fèi)者面對(duì)面的博弈時(shí)，因?yàn)榻K端人士的素質(zhì)不高引起消費(fèi)者的反感 ，他會(huì)因人而異，在臨門一腳時(shí)喪失銷售力。反之，終端人員的也讓來(lái)看一看的消費(fèi)者決心購(gòu)買。因此王派在武漢市場(chǎng)擴(kuò)張過(guò)程中要不斷招兵買馬，嚴(yán)格培訓(xùn)。所有新招員工均要放在老店實(shí)習(xí)一周后，再上任。如何讓團(tuán)隊(duì)的保持蒸蒸日上的士氣，也是決定市場(chǎng)成敗的主要因素之一。為了提升員工，王派在每月10號(hào)是發(fā)工資的時(shí)間，也是開(kāi)會(huì)培訓(xùn)統(tǒng)一思想鼓舞士氣的時(shí)間，通過(guò)不斷的強(qiáng)化和淘汰，王派的員工氣質(zhì)都已不在同行之下。有了好店面、好員工，商品的品質(zhì)、外觀款式及價(jià)格現(xiàn)在又成為擺面消費(fèi)者面前很實(shí)際的問(wèn)題。事在人為，雖然王派的產(chǎn)品定位就很高，基本上全部采用市場(chǎng)上好的配置，再加上產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，新款車總走在別人前面，這給了王派很好推廣空間。

　　蔣四條——激勵(lì)機(jī)制。再好的產(chǎn)品也要人來(lái)賣，人的主觀能動(dòng)性又與管理制度緊密相連。為了讓所有員工必能穩(wěn)定下來(lái)，讓他們相信這個(gè)品牌會(huì)不斷強(qiáng)大起來(lái)，王派在工資政策上一開(kāi)始就定在比同行底薪高出200元，業(yè)務(wù)提成也比同行每臺(tái)車高5元。有了這種高工資歷待遇，一系列管理措施得以有效落實(shí)。比如，電話回訪制度，很多老板都知道電話回訪有利于銷售，但就是堅(jiān)持不下去，王派的新制度把電話回訪緊密與工資掛鉤，要求每臺(tái)車子賣出去之后，7天之內(nèi)回訪一次，每月7～10號(hào)財(cái)務(wù)人員分別每個(gè)店抽查20個(gè)客戶，查到一個(gè)每人罰20元，查到二個(gè)每人罰50元，查到三個(gè)，則全店員工每人罰100元封頂，罰了幾次之后，再也抽查不到了。再如當(dāng)公司主管去走訪時(shí)，發(fā)現(xiàn)店里沒(méi)有生意可做時(shí)，而地上、車上、墻上有臟東西，則每次罰50元，不戴胸卡每次罰10元，這些措施都得到了較好的執(zhí)行。除此之外，王派又制定了更嚴(yán)密的財(cái)務(wù)制度，因?yàn)槊總€(gè)店，全部實(shí)行店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，人財(cái)物全由店長(zhǎng)管理，先是采用互信機(jī)制，而后是制度管理。如果誰(shuí)拿了一分不該拿的錢，無(wú)論他（她）多好，則扣除當(dāng)月工資并立即開(kāi)除，而且還要在所有的店里張貼通告一個(gè)月。過(guò)年前，由于貨運(yùn)站運(yùn)輸緊張，送貨員為了回扣，故意說(shuō)客房指定的托運(yùn)站不收貨，擅自更換托運(yùn)站并加高托運(yùn)費(fèi)，被發(fā)現(xiàn)拿了50元回扣，公司立即將其開(kāi)除，盡管他經(jīng)常晚上加班送貨很晚才能回家，平時(shí)表現(xiàn)也不錯(cuò)。更有一位年輕店長(zhǎng)，即會(huì)修電動(dòng)車又會(huì)賣車，很得大家的器重，可是因貪圖小利，將公司保險(xiǎn)杠、報(bào)警器等贈(zèng)品賣給客戶，后被發(fā)現(xiàn)同樣立即開(kāi)除，毫不留情。幾件事情狠狠抓住，企業(yè)內(nèi)部便充盈一股浩然正氣。

　　蔣五條——科學(xué)的管理。除了財(cái)務(wù)制度外，王派還根據(jù)各店不同的情況制定了店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制、靈活的激勵(lì)制度的人性化的考勤制度等。有了科學(xué)的控制再加上符合人性的激勵(lì)，壞人也會(huì)變好。否則好人也會(huì)變壞，這兩者是保證團(tuán)隊(duì)的關(guān)健。

　　蔣六條——售后服務(wù)。良好的售后服務(wù)，提升品牌有效的措施。因?yàn)楫?dāng)下中國(guó)的消費(fèi)者多相信朋友推薦而非廣告。王派電動(dòng)價(jià)格本來(lái)相對(duì)較高，銷量本來(lái)不大，其他基礎(chǔ)條件還未到位，廣告促銷又不能做，為了爭(zhēng)取老顧客的回頭，王派只能把重頭戲放在了售后服務(wù)上提出爭(zhēng)取0投訴。雖然哪里都有一些很過(guò)份的消費(fèi)者，但王派已經(jīng)準(zhǔn)備好了，吃明虧，只要我們努力去解決仍然無(wú)濟(jì)于事的，要退要換，全認(rèn)了，只要能贏得好口碑，多少代價(jià)全當(dāng)廣告費(fèi)算。時(shí)至今日，無(wú)論是武漢各區(qū)消協(xié)還是電動(dòng)車服務(wù)對(duì)口單位武漢市家電辦，沒(méi)有接到一個(gè)王派電動(dòng)車的投訴，想來(lái)真不容易。

　　蔣七條——上保險(xiǎn)，巧造勢(shì)。第七條是在上述六條都具備的前提下，廣告和促銷才會(huì)起作用。但廣告還有它自身的規(guī)律，如果廣告訴求點(diǎn)不對(duì)，其效果便會(huì)大打折扣，王派除了配置上優(yōu)勢(shì)之外，并無(wú)其他短時(shí)間內(nèi)引起人們關(guān)注和興趣的賣點(diǎn)，為此王派先后三次組織10個(gè)大學(xué)生對(duì)有車和無(wú)車者兩類人群的需求進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，收到問(wèn)卷2700多份，消費(fèi)者關(guān)心的三件事是質(zhì)量一，售后二，怕偷三。前兩者王派自認(rèn)為基本解決，而第三怕偷，則沒(méi)有萬(wàn)全之策。怎么防盜都不可能換回消費(fèi)都的損失呢？方法就是找到保險(xiǎn)公司為電動(dòng)自行車投盜搶險(xiǎn)，而這個(gè)險(xiǎn)種多年前幾個(gè)保險(xiǎn)公司都涉足過(guò)，很多品牌都投過(guò)保，但全部停掉，有很多理賠糾紛至今仍然沒(méi)有結(jié)束。如果不解決這個(gè)問(wèn)題，王派要想短時(shí)間內(nèi)被人們所知，沒(méi)有“硬通貨”。不得己，通過(guò)熟人王派找到了一個(gè)志同道合的保險(xiǎn)代理公司武漢安捷信保險(xiǎn)代理公司。王派花了近四個(gè)月的時(shí)間通過(guò)種種努力，終于在2005年2月初與中貨聯(lián)合保險(xiǎn)公司湖北分公司達(dá)成協(xié)議。這樣在廣告訴求方面，有了“購(gòu)車送保險(xiǎn)”，“丟了我來(lái)賠”這樣的一句點(diǎn)睛廣告語(yǔ)。之后王派選擇湖北媒體“楚天都市報(bào)”大版面連續(xù)刊登2期，短時(shí)間內(nèi)所有刊出電話全部打爆，收到了極轟動(dòng)的效果。緊接著，3月份每周一期4分之一通欄廣告，全省各地經(jīng)銷。銷售網(wǎng)點(diǎn)每月均有5個(gè)以上增加，至今天已達(dá)50多家，基本上都是找上門來(lái)的。武漢市內(nèi)更是每月增長(zhǎng)。為了確保增長(zhǎng)的勢(shì)頭不減，在4月王派停止了報(bào)紙招商廣告，轉(zhuǎn)為強(qiáng)化市內(nèi)銷售，確保武漢樣板市場(chǎng)的建立，廣告形勢(shì)轉(zhuǎn)入同行從未做過(guò)的公交車內(nèi)展板，把報(bào)紙的廣告內(nèi)容搬到“公交”車上，繼續(xù)強(qiáng)化人們的記憶。 

　　武漢市公交車有近6000輛，王派選擇不同的線路1300多輛，每輛上四塊、叁塊不等，廣告一發(fā)布電話又是好長(zhǎng)一段時(shí)間被打爆。2個(gè)月后再次在武漢輕軌上每個(gè)車站中間的兩塊大廣告位，重復(fù)廣告內(nèi)容至此。王派電動(dòng)車能拉轎車、能帶五人，武漢人基本上都有知道了。在5月中旬，為了配合下縣經(jīng)銷商品的發(fā)展，王派找到了又一個(gè)同行仍至廣告界起跑的黃金廣告位，即湖北省收視率高的湖北經(jīng)視臺(tái)，經(jīng)視直播欄目，主播江濤前面的手提電腦背版廣告。這個(gè)廣告三年前魯花乳生油做過(guò)一段時(shí)間，三年內(nèi)再也沒(méi)人做過(guò)。王派通過(guò)媒體朋友拿到發(fā)播機(jī)會(huì)，且價(jià)格不高，品位高，宣傳品牌無(wú)出其右。三個(gè)月后，只要看電視的已無(wú)人不知王派電動(dòng)車這個(gè)牌子了。但這一切廣告從淡季開(kāi)始到8月中旬全部到期，而8、9、10三個(gè)月旺季到來(lái)時(shí)，如再重復(fù)沒(méi)有新的創(chuàng)意就不會(huì)有多少效果，而旺季不做廣告而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則大做報(bào)紙廣告，似乎有點(diǎn)前功盡棄的感覺(jué)？機(jī)會(huì)總是給有準(zhǔn)備之人的，王派想公交車擋風(fēng)玻璃內(nèi)貼?？蛇@個(gè)廣告位，2002年武漢市就有規(guī)定，不許做了，現(xiàn)在此規(guī)定是否有松動(dòng)的可能？經(jīng)過(guò)努力，果然拿到了發(fā)布權(quán)，而且價(jià)格低得讓你無(wú)法想象，一臺(tái)公交車一天跑下來(lái)只要兩三元錢！立即拍板主要線路等三十幾條，每條線路所有公交車全部上，共計(jì)1300多臺(tái)，做一個(gè)季度。從8月安到11月初正好全部復(fù)蓋整個(gè)旺季。廣告一發(fā)布，那簡(jiǎn)直就可以用輔天蓋地來(lái)形容了，滿大街全是王派廣告，到8月初王派品牌地位已基本確立，盡管我們的價(jià)格比同行貴幾百元，可銷售卻每月的輻度不斷遞增，形勢(shì)非常有利。

　　蔣八條——良好的社會(huì)關(guān)系。王派武漢分公司經(jīng)理嚴(yán)先其沒(méi)有任何社會(huì)關(guān)系，為了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，沒(méi)有一定的社會(huì)關(guān)系，生意是很難大的。但是如何去積聚人脈呢？根據(jù)王派總裁蔣正敏的建議，嚴(yán)先其選擇了讀武漢大學(xué)EMBA這樣的一條一舉多得的渠道。在2005年12月嚴(yán)先其報(bào)名讀武大EMBA總栽十班，在EMBA課堂上，除了學(xué)到很多現(xiàn)代的管理知識(shí)，更重要的是一下子擁有了80多個(gè)湖北各地的老板同學(xué)，有的身價(jià)早已上億，他們能力非凡，神通廣大。從此，王派在武漢便有了很多人脈網(wǎng)絡(luò)，為王派今后的發(fā)展打下磐基。

　　蔣九條——處世哲學(xué)。老板為人，一句話，人不壞有人幫！這個(gè)道理人人皆知，關(guān)鍵在于始終如一地堅(jiān)持。

　　蔣十條—一定的資金實(shí)力。資金排在后的原因是，如果具備了前八條，沒(méi)錢也很快變得有錢，再加上第九條，你為人好，你沒(méi)有錢別人會(huì)幫你，所以資金在整個(gè)運(yùn)作過(guò)程不是特別重要，錢的多少在這個(gè)過(guò)程中只是決定成功來(lái)的快和慢的問(wèn)題，它不決定成或敗。決定成敗的是前九條，任何一條不具備，都無(wú)法成功。