去年，王派又在央視投放數(shù)千萬(wàn)元的方廣告費(fèi)用引起業(yè)界的一片呼聲……王者歸來(lái)了。王派了以驕要的市場(chǎng)業(yè)績(jī)引起行業(yè)的側(cè)目而視。其實(shí)從2003年王派創(chuàng)立到現(xiàn)有十多個(gè)年頭了，屬于這個(gè)行業(yè)的奠基者與先行者，尤其是2004年至2006年

間，王派全國(guó)一盤(pán)棋的戰(zhàn)略布局與央視廣告的大手筆投入，一度殺進(jìn)了行業(yè)前三，托起臺(tái)州版塊的崛起。隨著電動(dòng)車(chē)行業(yè)的一度放緩……去年市場(chǎng)白熱化階段，王派又強(qiáng)勢(shì)回歸。為此，我們采訪到王派的副總裁姚世航，電動(dòng)車(chē)的趨起與王派的發(fā)展做一些精辟的對(duì)話。

《銷(xiāo)售與管理》：姚總，首先祝賀你榮升王派車(chē)業(yè)有限公司的副總裁！作為主管生產(chǎn)的副總裁，你是哪一年進(jìn)入王派的？

姚世航：我?。⊥跖山◤S時(shí)就進(jìn)來(lái)了，2003年3月份吧！

《銷(xiāo)售與管理》：哪一年，電動(dòng)車(chē)行業(yè)是一個(gè)什么樣的狀態(tài)？王派是怎么樣切入市場(chǎng)的？那些事你記憶猶新？

姚世航：早幾年是沒(méi)什么市場(chǎng)的，市場(chǎng)也不太接受。2003年電動(dòng)車(chē)行業(yè)剛剛起步。電動(dòng)車(chē)的產(chǎn)品也比較單一，沒(méi)幾個(gè)車(chē)款。我們籌備時(shí)經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研。大體上整車(chē)廠都是走低價(jià)位，低配置來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)。很多廠家都是從市場(chǎng)上采購(gòu)另配件來(lái)組裝為主。另配件供選擇的廠家也不多，質(zhì)量很不穩(wěn)定，像烤漆廠都是家庭作坊式的，根本做不出好產(chǎn)品。公司董事長(zhǎng)蔣正敏先生有十多年銷(xiāo)售摩托車(chē)的經(jīng)驗(yàn)，是幾家國(guó)內(nèi)知名品牌的云南總經(jīng)銷(xiāo)，對(duì)市場(chǎng)還是比較了解，知道經(jīng)銷(xiāo)商和客戶的需求。所以，王派的起點(diǎn)定位高，不和其他廠家拼價(jià)格。雖然整車(chē)配置成本偏高，比好多廠家零售價(jià)都要高幾百元。同時(shí)，為了保證質(zhì)量，王派一開(kāi)始就上了涂裝廠，電器廠。當(dāng)時(shí)大部份廠都是采用小烘箱單組份光固化，成本低工藝簡(jiǎn)單，1個(gè)多小時(shí)就能出成品了。我們?cè)谂_(tái)州本地，廣東，重慶幾家大型摩托車(chē)廠參觀考察后，決定采用先進(jìn)的懸掛式流水線生產(chǎn)，做雙組份清漆罩光三噴三烤工藝，工件從上線到成品下線要4個(gè)多小時(shí)。在原材料成本，運(yùn)行費(fèi)用要高幾十元錢(qián)。目前在電動(dòng)車(chē)行業(yè)，也是先進(jìn)的。在產(chǎn)品投放市場(chǎng)后，也同步大量投入市場(chǎng)廣告宣傳，大區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)全部展開(kāi)后。產(chǎn)品一上市馬上得到客戶認(rèn)可了。

《銷(xiāo)售與管理》：王派進(jìn)入電動(dòng)車(chē)行業(yè)僅一年多時(shí)間就風(fēng)生水起，在全國(guó)市場(chǎng)有很大的影響力。是什么讓王派在數(shù)千家電動(dòng)車(chē)企業(yè)中脫穎而出？

姚世航：剛開(kāi)始籌備建廠時(shí)沒(méi)有這么多生產(chǎn)電動(dòng)車(chē)企業(yè)的，好像不到半年時(shí)間！全國(guó)一下子冒出了大大小小好幾千家。當(dāng)時(shí)其他的電動(dòng)車(chē)企業(yè)都小打小鬧。王派高品質(zhì)、大品牌的市場(chǎng)定位一下子把市場(chǎng)給震住了。雖然開(kāi)始幾個(gè)月產(chǎn)量也不是很大，過(guò)了有四，五個(gè)月。得到客戶的認(rèn)可自然而然產(chǎn)量就上來(lái)了，每月都是翻番。一年我們生產(chǎn)量就達(dá)到了十幾萬(wàn)。

《銷(xiāo)售與管理》：王派在2006年就完成全國(guó)的布局南至云南，北到黑龍江，西到西藏，東至山東秦皇島都有王派的經(jīng)銷(xiāo)商。尤其是云南與湖北成為一品牌，市場(chǎng)秘籍是什么？

姚世航：也沒(méi)有什么秘籍。老話說(shuō)得好，有伯樂(lè)才有千里馬。我們的大區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)就是千里馬，公司也是貨真價(jià)實(shí)的伯樂(lè)，所以才有今天這個(gè)市場(chǎng)局面，這是相符相乘。如果沒(méi)有好的品質(zhì)，精美的外觀設(shè)計(jì)，新款及完善的售后服務(wù)，你就是再好的經(jīng)銷(xiāo)商也不好做。沒(méi)有完善的銷(xiāo)售策略布局、宣傳，及產(chǎn)品走向，片區(qū)內(nèi)合理調(diào)配。你就是有現(xiàn)好的產(chǎn)品客戶也不知道。

《銷(xiāo)售與管理》：王派在品牌鼎盛時(shí)期沉寂了幾年。作為企業(yè)高管，你了解的情況是什么？

姚世航：主要是產(chǎn)能問(wèn)題。王派從開(kāi)始到現(xiàn)在的廠房以經(jīng)搬了三次了。王派一直以來(lái)都是用自己的廠房，沒(méi)有向別人租過(guò)。我們的裝配生產(chǎn)線是部裝件懸掛配送的，又有涂裝廠都是現(xiàn)場(chǎng)按裝的。租廠房用沒(méi)有十幾年租期根本沒(méi)法投資。想想還是自己建廠好，我們這里地皮緊，現(xiàn)在在用的新廠區(qū)從土地掛牌到拍到，因?yàn)槭腔炷嗤两Y(jié)構(gòu)的建起來(lái)就化了幾年時(shí)間。按裝整套生產(chǎn)設(shè)備又化了一年多時(shí)間才建好。實(shí)際上我們從黃巖搬到臨海的老廠區(qū)時(shí)，產(chǎn)量每年也都增到幾十萬(wàn)輛的。就這個(gè)產(chǎn)能每年忙季都是天天要加班呢！沒(méi)有辦法。

《銷(xiāo)售與管理》：雖然王派那幾年的市場(chǎng)投入沒(méi)有以前大了，但是王派的產(chǎn)品質(zhì)量一直成為這個(gè)行業(yè)的標(biāo)桿！經(jīng)過(guò)口碑檢驗(yàn)的品牌才是大品牌。王派在產(chǎn)品質(zhì)量有那樣值得這個(gè)行業(yè)借鑒的？

姚世航：我認(rèn)為在做好企業(yè)內(nèi)部管理的同時(shí)，配件選擇也比較關(guān)鍵。盡量選擇有實(shí)力的廠家，不要一昧講究?jī)r(jià)格。有的同規(guī)格的產(chǎn)品，小作坊和大廠價(jià)格相差很大。小作坊式的家庭工廠，可能每批送貨參數(shù)尺寸都會(huì)有不一樣，產(chǎn)品質(zhì)量很不穩(wěn)定。大廠對(duì)原材料進(jìn)廠產(chǎn)品檢驗(yàn)都有保障，因?yàn)楸容^專(zhuān)業(yè)。配套廠也是要有合理的利潤(rùn)，你價(jià)格壓的太低，它們只有偷工減料。和質(zhì)量穩(wěn)定的廠家建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，盡量不更換。這樣也能使我們自己在長(zhǎng)期使用過(guò)程中和客戶信息反饋上更了解到該產(chǎn)品的性能特證，缺陷所在便于糾正，和配套廠共同進(jìn)步。我們有好多大的配套廠從開(kāi)始到現(xiàn)在一直沒(méi)有變過(guò)。雖然中期有好多廠家來(lái)推銷(xiāo)該廠產(chǎn)品，我們經(jīng)過(guò)比較還是沒(méi)有采用。在這個(gè)問(wèn)題上，我認(rèn)為在同行中是不多的。

《銷(xiāo)售與管理》：保證產(chǎn)品品質(zhì)的關(guān)鍵是什么？王派怎么做的？

姚世航：關(guān)鍵是內(nèi)部管理。對(duì)外協(xié)件進(jìn)廠要嚴(yán)格把關(guān)，制定檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范根據(jù)配件的主次性按百分比抽檢。沒(méi)有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的決不入庫(kù)。對(duì)有些特定的部件已知的或以前出現(xiàn)過(guò)質(zhì)量問(wèn)題的，專(zhuān)項(xiàng)檢查。杜絕類(lèi)似的質(zhì)量問(wèn)題重復(fù)發(fā)生。設(shè)立原材料進(jìn)貨檢驗(yàn)，生產(chǎn)過(guò)程檢驗(yàn)，成品出廠檢驗(yàn)。生產(chǎn)車(chē)間設(shè)定生產(chǎn)工藝流程卡。按設(shè)定的工藝程序要求生產(chǎn)，每道工序按指定的工具加工生產(chǎn)并在工藝流程卡上鑒字。責(zé)任到人。

《銷(xiāo)售與管理》：去年行業(yè)的白熱化競(jìng)爭(zhēng)，讓許多品牌紛紛在市場(chǎng)銷(xiāo)聲匿跡。王派反而逆勢(shì)而上，除了產(chǎn)品品質(zhì)方面，王派還有哪些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

姚世航：每個(gè)企業(yè)都是一樣的，從初期到成熟一步一步走下來(lái)。如果當(dāng)初我們走低價(jià)位和別人競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格，也會(huì)銷(xiāo)聲匿跡的。王派現(xiàn)有市場(chǎng)地位，是質(zhì)量和品牌的必然結(jié)果。隨著競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，消費(fèi)者的理性與成熟，王派的優(yōu)勢(shì)會(huì)越來(lái)越明顯。

《銷(xiāo)售與管理》：所有的競(jìng)爭(zhēng)都會(huì)落腳到產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)下王派在產(chǎn)品投入上都有那些亮點(diǎn)？

姚世航：產(chǎn)品到了成熟期，配套件經(jīng)過(guò)這么多年的磨合，質(zhì)量也基本上比較穩(wěn)定了。接下來(lái)都是在細(xì)節(jié)上強(qiáng)化，要把產(chǎn)品做精做細(xì)我們還有很長(zhǎng)的路要走。從去年十月份的相應(yīng)的淡季開(kāi)始，我們就著手精細(xì)化管理，在一些小事中做起。從發(fā)料，裝配，檢驗(yàn)到打包發(fā)貨。每道工序進(jìn)行考核，設(shè)立專(zhuān)人負(fù)責(zé)制。對(duì)售后服務(wù)部反饋信息進(jìn)行著重處理，分析問(wèn)題所在，落實(shí)整改措施。根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商反饋比較多的線束問(wèn)題，我們又投入了二百多萬(wàn)元增加了電動(dòng)車(chē)線束自動(dòng)化生產(chǎn)線。對(duì)員工進(jìn)行質(zhì)量和技術(shù)陪訓(xùn)。加快開(kāi)發(fā)新款車(chē)型，設(shè)立了銷(xiāo)售二公司對(duì)浙江片區(qū)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。對(duì)陜西、安徽、山東的經(jīng)銷(xiāo)商及片區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行了調(diào)整，為今年的量產(chǎn)做好充分準(zhǔn)備。

《銷(xiāo)售與管理》：作為一個(gè)業(yè)內(nèi)的專(zhuān)家，電動(dòng)車(chē)，電動(dòng)車(chē)行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)歷了那些階段？與其他行業(yè)發(fā)展相比較，目前電動(dòng)車(chē)行業(yè)的產(chǎn)品處于一個(gè)怎么樣的競(jìng)爭(zhēng)階段？

姚世航：從目前的情況看電動(dòng)車(chē)行業(yè)和其他行業(yè)產(chǎn)品一樣。從初期的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到了現(xiàn)在的品牌競(jìng)爭(zhēng)，從當(dāng)初的需求購(gòu)買(mǎi)為主，到現(xiàn)在的更新?lián)Q代為主，走過(guò)了十幾年。已經(jīng)到了洗牌和整合時(shí)期了。沒(méi)有一定的品質(zhì)品牌效應(yīng)，規(guī)模及實(shí)力，是很難生存的。不像市場(chǎng)初期，客戶不知那個(gè)品牌好，看到的產(chǎn)品的都差不多。那個(gè)價(jià)位低就買(mǎi)那個(gè)?，F(xiàn)在都知道了，有好多客戶知道那個(gè)品牌好，在購(gòu)買(mǎi)時(shí)雖然價(jià)格高點(diǎn)也會(huì)考濾的。產(chǎn)品經(jīng)過(guò)成長(zhǎng)期到成熟期，配套件價(jià)格就相應(yīng)來(lái)說(shuō)越來(lái)越透明了。利潤(rùn)空間越來(lái)越小，只有強(qiáng)化企業(yè)自身的管理，減少不必要的浪費(fèi)。在質(zhì)和量上都有所突破企業(yè)才能有良性發(fā)展。

《銷(xiāo)售與管理》：行業(yè)產(chǎn)品的末來(lái)發(fā)展趨勢(shì)是什么？王派有什么樣的產(chǎn)品戰(zhàn)略預(yù)期。

姚總：我個(gè)人認(rèn)為電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)前景還是有的，不說(shuō)外貿(mào)就中國(guó)市場(chǎng)就有這么大的了。國(guó)家對(duì)環(huán)境保護(hù)這方面又越來(lái)越重視，今后對(duì)能源類(lèi)象汽油會(huì)有更嚴(yán)的管控。大家都知道電動(dòng)車(chē)還是環(huán)保的。雖說(shuō)市場(chǎng)不會(huì)出現(xiàn)象剛開(kāi)始時(shí)的暴發(fā)式增漲，作為民生的交通工具，剛性需求一直存在。

事業(yè)來(lái)做，做好做精，前景一定會(huì)很好的。