編者按：
　　臺(tái)州市王派車業(yè)有限公司2003年進(jìn)入電動(dòng)車領(lǐng)域，集研、產(chǎn)、銷于一體，憑借靈活的經(jīng)營機(jī)制和持續(xù)的自主創(chuàng)新，短短幾年時(shí)間躋身國內(nèi)行業(yè)前列。公司在全國1500余個(gè)市、縣、鎮(zhèn)建立起完善的整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋“四位一體”的銷售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品已經(jīng)批量進(jìn)入歐美、中東、東南亞、南美等國際市場,在部分城市占據(jù)了電動(dòng)車銷售的領(lǐng)導(dǎo)地位，云南市場便是其中之一。
區(qū)域市場的成長映射著王派的品牌成長，王派在云南市場是如何耕耘并取得市場領(lǐng)導(dǎo)地位的？下面，奉上一份來自王派公司的內(nèi)部訪談，在這份訪談錄里，由王派云南公司總經(jīng)理牟勤業(yè)先生為大家解密！

《銷售與管理》：牟總，您是哪一年進(jìn)入電動(dòng)車行業(yè)的？當(dāng)時(shí)的電動(dòng)車行業(yè)是一個(gè)什么樣的市場格局？
　　牟勤業(yè)：我是2000年進(jìn)入電動(dòng)車行業(yè)的。當(dāng)時(shí)是總裁蔣正敏操盤迪鼠電動(dòng)車（現(xiàn)在這個(gè)品牌不存在了）。因?yàn)閺?996年開始我就跟著蔣總做摩托車的，蔣總鳥槍換炮做電動(dòng)車，我們也跟著做電動(dòng)車。2000年的云南電動(dòng)車市場剛起步，我對這個(gè)行業(yè)也不是很了解，包括云南市場都處于萌芽狀態(tài)，除了昆明西昌路有不足十家電動(dòng)車專賣店，經(jīng)營起步較早的除迪鼠、城市獵人、錫特、新日、綠佳、大奔之外，沒有什么其他品牌，也不像現(xiàn)在街頭巷尾跑的都是電動(dòng)車，滿大街都是促銷廣告。

《銷售與管理》：王派為什么選擇了云南？您是怎么考量云南電動(dòng)車市場的？
　　牟勤業(yè)：選擇云南是無可選擇。以前我們是跟著蔣總做摩托車銷售的，而且在云南市場做得很有聲勢。后來蔣總應(yīng)臺(tái)州市政府的邀請從云南回到臺(tái)州投資發(fā)展，經(jīng)營王派，我們也只能跟著他做王派。當(dāng)時(shí)的云南市場電動(dòng)車剛起步，由于電動(dòng)車的近距離交通優(yōu)勢和城市上班族的活動(dòng)半徑匹配，且有節(jié)能特性，我們感覺電動(dòng)市場的前景應(yīng)當(dāng)不錯(cuò)。再一則，做什么是蔣總的選擇，我們只是跟著做而已。具體到云南市場，由于我們以前是經(jīng)營摩托車的，有完善的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和市場經(jīng)驗(yàn)。我們經(jīng)銷摩托車時(shí)，就認(rèn)識(shí)到強(qiáng)勢品牌的優(yōu)勢和重要性。特別是電動(dòng)車作為一個(gè)新的行業(yè)，消費(fèi)者對品牌都不了解，品牌的重要性不言而喻。在經(jīng)營王派的一天，我就下定決心把王派打造成一個(gè)大品牌。

《銷售與管理》：進(jìn)入云南后，王派有哪些劣勢？有哪些優(yōu)勢？您的初步戰(zhàn)略是什么？
　　牟勤業(yè)：王派進(jìn)入云南后，劣勢是品牌的認(rèn)知度低；優(yōu)勢是電動(dòng)車行業(yè)剛起步，消費(fèi)者對所有電動(dòng)車品牌認(rèn)知度都低。我們的初步戰(zhàn)略是產(chǎn)品差異化與價(jià)格差異化。產(chǎn)品差異化上，當(dāng)時(shí)在云南市場的豪華款受摩托車的影響，大家對電動(dòng)車的要求基本上還處在摩托車的標(biāo)準(zhǔn)上，我們盡量把電動(dòng)車做得像摩托車，威武，動(dòng)力強(qiáng)。價(jià)格差異上，那一年，云南電動(dòng)車市場有一款車好；我們利用原有的網(wǎng)絡(luò)鋪貨后，和蔣總商量，將進(jìn)價(jià)為2100元的一款車以1998元做大力度促銷，和對手拉開距離。價(jià)格戰(zhàn)的沖擊力巨大，一下子占領(lǐng)了市場，給競爭對手打了一個(gè)措手不及，迅速在云南消費(fèi)者心中樹立了知名度。

《銷售與管理》：您還記得王派在云南的一場營銷戰(zhàn)吧！都和哪些品牌遭遇了，遇到的主要問題是什么？您是如何克服的？
　　牟勤業(yè)：當(dāng)時(shí)云南市場上主要的品牌有“迪鼠”、“立馬”、“錫特”、“城市獵人”、“新日”等品牌。由于市場屬于剛起步的初期，品牌之間的同質(zhì)化非常嚴(yán)重，電動(dòng)車行業(yè)在當(dāng)時(shí)也沒有哪個(gè)品牌擁有能區(qū)別于其他品牌的核心技術(shù)，因此要想在競爭中占得先機(jī)，就要拿出和別人不一樣的東西。在這樣的背景下，我們推出了電動(dòng)車行業(yè)的“磁懸浮”電機(jī)，這一獨(dú)特的賣點(diǎn)迅速在消費(fèi)者心中樹立了王派的核心競爭力，在市場上取得了很好的效果。

《銷售與管理》：當(dāng)時(shí)電動(dòng)車作為一個(gè)新品類的代步工具，它既需要和當(dāng)?shù)厝说某鲂辛?xí)慣相適應(yīng)，又要教育市場。云南電動(dòng)車市場有什么樣的消費(fèi)特征？開發(fā)新市場是很困難的，您是如何調(diào)整自己的營銷戰(zhàn)術(shù)的？
　　牟勤業(yè)：云南是一個(gè)經(jīng)濟(jì)相對落后的邊疆省份。在10年前，人們主要的出行方式還是騎自行車，大家對電動(dòng)車的認(rèn)識(shí)和了解可以說是少之又少。當(dāng)時(shí)，一輛自行車才100多塊錢，而一輛電動(dòng)車要2000多塊，要讓收入不是太高的普通上班族接受電動(dòng)車，可以說還是很困難的?；谶@樣的市場現(xiàn)狀，我們開展了大量的免費(fèi)試騎活動(dòng)，既讓大家認(rèn)識(shí)了電動(dòng)車的優(yōu)越性能，又讓大家了解并記住了我們的品牌，可以說是一舉兩得。

《銷售與管理》：市場就是投入！王派云南大區(qū)在沒有盈利期間，你期望總部給你什么樣的支持？王派都給了什么樣的支持？您是如何運(yùn)用這些支持的？
　　牟勤業(yè)：電動(dòng)車行業(yè)發(fā)展的初期，各品牌之間不但在產(chǎn)品上沒有太大的區(qū)別，在公司實(shí)力上也相差無幾，大家都是抱著做生意的態(tài)度在操作市場，一切以是否賺錢為標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)槲覀儾僮鞯氖亲约旱钠放?，在品牌進(jìn)入市場的初期就確立了打造百年品牌的市場目標(biāo)，在總部占領(lǐng)云南市場的戰(zhàn)略支持下，我們在廣告投放、市場促銷、品牌宣傳等投入方面不以一時(shí)的得失為標(biāo)準(zhǔn)，大力解決經(jīng)銷商的后顧之憂，讓云南王派公司旗下的經(jīng)銷商敢于放手在市場中拼搏。

《銷售與管理》：市場就是燒開水，即使燒到99度，只差1度還不是開水。當(dāng)時(shí)云南市場盈利的臨界點(diǎn)是多少？您是如何跨過這個(gè)臨界點(diǎn)的，用了多長時(shí)間，都采用了哪些策略，是廣告、促銷或者進(jìn)入社區(qū)宣傳？
　　牟勤業(yè)：以當(dāng)時(shí)的費(fèi)用核算，年銷量10000輛是我們市場盈利的臨界點(diǎn)。正因?yàn)橛辛饲斑吽f的，一系列的扎實(shí)的市場運(yùn)作，我們跨過這個(gè)臨界點(diǎn)可以說是水到渠成的事情，我們也只用了不到1年的時(shí)間。

《銷售與管理》：隨著電動(dòng)車市場的升溫，一些其他品牌相繼進(jìn)入云南市場，這時(shí)，云南電動(dòng)車已經(jīng)進(jìn)入諸侯混戰(zhàn)階段了，您通過什么樣的市場手段使王派在云南一支獨(dú)秀？
　　牟勤業(yè)：隨著電動(dòng)車市場的升溫，在國內(nèi)具有相當(dāng)知名度的品牌，如“雅迪”、“愛瑪”、“綠源”等知名品牌相繼進(jìn)入云南市場，但因我們未雨綢繆的市場策略，在他們進(jìn)入市場時(shí)，我們在許多地方已經(jīng)具有了較高的知名度和相對較為完善的銷售、售后等市場體系，在競爭中占得了先機(jī)。

《銷售與管理》：市場永遠(yuǎn)是此消彼長，王派在云南一天天確立領(lǐng)導(dǎo)地位的這一段時(shí)間，云南電動(dòng)車市場的主要競爭對手是誰，他們都采用了哪些營銷策略？您是如何一一化解的？
　　牟勤業(yè)：在云南經(jīng)營電動(dòng)車的10多年的時(shí)間里，我們先后和多個(gè)品牌有過正面的交鋒，如先期的“城市獵人”、“立馬”，到后來的“錫特”、“臺(tái)玲”等，對手的銷售策略可以說是五花八門，如低價(jià)、廣告轟炸、重磅促銷、產(chǎn)品花樣翻新等。但是，無論對手的策略如何調(diào)整，我們始終牢牢把握住市場運(yùn)作的主線，即：以市場為導(dǎo)向的產(chǎn)品創(chuàng)新，適度且經(jīng)過長遠(yuǎn)規(guī)劃的廣告投入，根據(jù)市場變化而不斷調(diào)整的市場運(yùn)作策略，良好且能持久的售后服務(wù)，以“打造品牌才是長久利潤的來源”為理念的品牌策略，讓經(jīng)銷商得利益，讓消費(fèi)者得到實(shí)惠和保障，以“不變”應(yīng)“萬變”。

《銷售與管理》：王派與云南交警隊(duì)的合作，使王派品牌不但深入消費(fèi)者內(nèi)心，而且打上了深深的烙印。王派是怎么和云南交警隊(duì)合作的？這種合作模式有沒有可復(fù)制性？
　　牟勤業(yè)：2008年8月，經(jīng)公開投標(biāo)，云南王派成功中標(biāo)云南省安寧市公安局、云南省昆明市滇池旅游度假區(qū)公安分局治安巡邏車政府采購項(xiàng)目，合計(jì)采購500多輛；與云南交警隊(duì)的合作是云南王派嘗試進(jìn)入政府采購，政府采購具有較為完善的招投標(biāo)制度和質(zhì)量評審制度，可以說是對一個(gè)品牌綜合競爭力的一次考核。要說這種模式具有可復(fù)制性的話，那就還是那句老話——“打鐵還需自身硬”。

《銷售與管理》：王派云南大區(qū)引起整個(gè)電動(dòng)車行業(yè)震動(dòng)的事件是——王派電動(dòng)車和飲料巨頭可口可樂成功的品牌聯(lián)姻。談一談這個(gè)事件的緣起與過程？
　　牟勤業(yè)：2009年5月，世界飲料巨頭可口可樂（云南）飲料有限公司主動(dòng)與云南王派接洽，商議采購1500輛可口可樂專用車事宜，經(jīng)多方考察及嚴(yán)格篩選，可口可樂公司選定王派電動(dòng)車作為其專用車。可口可樂公司作為世界知名的企業(yè)，不但對自己的產(chǎn)品有著近乎苛求的質(zhì)量要求，對他的系列供應(yīng)商更是有著較為嚴(yán)格的質(zhì)量考核和評審的相關(guān)體系，正是因?yàn)橥跖呻妱?dòng)車過硬的品質(zhì)、良好的用戶口碑和較為完善售后服務(wù)體系才促成了我們和可口可樂公司的合作，也從另一個(gè)側(cè)面印證了我們的品牌已經(jīng)深深的植根在了用戶的心里。

《銷售與管理》：王派與可口可樂的成功合作，使王派品牌有了一個(gè)質(zhì)的飛躍，反映到市場上有哪些可喜變化？
　　牟勤業(yè)：通過與可口可樂公司的合作，使我們對品牌更加的自信，一線導(dǎo)購員對產(chǎn)品的品質(zhì)更加的具有了信心，廣大用戶更加的認(rèn)可了我們的品牌。

《銷售與管理》：與中國人壽保險(xiǎn)公司的合作使王派在云南成為了king，王派與人壽保險(xiǎn)公司成功合作之后，有沒有后續(xù)動(dòng)作？在大客戶開發(fā)上，云南王派有哪些成功的經(jīng)驗(yàn)，還有哪些不足之處？
　　牟勤業(yè)：2010年7月，中國保險(xiǎn)業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，中國人壽云南公司經(jīng)多方考察，王派電動(dòng)車憑借良好的用戶口碑和強(qiáng)大的售后保障能力，成為中國人壽保險(xiǎn)客服專用車，合計(jì)采購500多輛。
通過與可口可樂、交警和中國人壽的合作，讓我們深刻的意識(shí)到，和這些較為知名的平臺(tái)進(jìn)行合作，是迅速提升和加強(qiáng)品牌在當(dāng)?shù)厥袌鲇绊懥Φ挠行侄?，而不要把一時(shí)的利潤得失看得太重。今后我們將繼續(xù)加強(qiáng)在政府采購平臺(tái)、知名企業(yè)采購方面下功夫，讓更多的人因使用王派電動(dòng)車而自豪。

《銷售與管理》：王派云南的強(qiáng)勢地位，造就了云南電動(dòng)車市場的新格局。王派云南大區(qū)這時(shí)是如何在區(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作的？談?wù)勀氖袌鼋?jīng)驗(yàn)？
　　牟勤業(yè)：市場不變的規(guī)律是一直都在變。正如我們在不斷的創(chuàng)新一樣，我們的競爭對手也在不斷的進(jìn)行創(chuàng)新，我們只有牢牢的把握住市場操作的主線不放松，不斷的向我們的前輩學(xué)習(xí)、向我們的對手學(xué)習(xí)，借鑒其他行業(yè)的營銷經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)自己在市場一線的得失，才能在瞬息萬變的市場競爭中占據(jù)主動(dòng)。

《銷售與管理》：成功需要機(jī)遇、勇氣。從成功走向持續(xù)成功，則需要智慧。目前，王派在云南已經(jīng)是不可撼動(dòng)的市場老大，如果要保持這個(gè)市場地位，您覺得王派還需要怎么做？
　　牟勤業(yè)：市場競爭是殘酷的，沒有誰敢保證自己會(huì)永葆青春，沒有誰敢說自己的方法會(huì)在任何的時(shí)間、任何的地點(diǎn)都適用。一招鮮、吃遍天的時(shí)代早已經(jīng)過去，我們只有永遠(yuǎn)的保持清醒的頭腦，不斷的進(jìn)行自我否定，才能在激烈市場競爭中保持不敗。

《銷售與管理》：懸在整個(gè)電動(dòng)車行業(yè)頭上的一把達(dá)摩克利之劍就是國標(biāo)與上牌。作為一個(gè)成功的電動(dòng)車營銷專家。您如何看待這兩件事？在王派云南您是如何化解的？
　　牟勤業(yè)：不管國標(biāo)如何調(diào)整，政策如何更替，我們始終堅(jiān)信，電動(dòng)車作為現(xiàn)階段中國老百姓經(jīng)濟(jì)、便捷、環(huán)保的出行工具，他是不折不扣的民生產(chǎn)品，既然廣大的老百姓需要、喜歡，那么任何的人為的干預(yù)手段都將失效。任何勢力都大不過人民的力量。我相信，策決者一天天的會(huì)意識(shí)到這個(gè)問題，制訂出和實(shí)際相適應(yīng)的國標(biāo)。

《銷售與管理》：隨著行業(yè)的發(fā)展與市場競爭的加劇，電動(dòng)車行業(yè)同樣遇到了競爭局面，您認(rèn)為未來的整個(gè)電動(dòng)車行業(yè)困難在哪？希望又在哪兒？您期望王派進(jìn)行什么樣的戰(zhàn)略調(diào)整？
　　牟勤業(yè)：電動(dòng)車行業(yè)經(jīng)過了10幾年的高速發(fā)展，產(chǎn)品本身已經(jīng)得到了消費(fèi)者的高度認(rèn)可，市場越來越成熟，消費(fèi)者也越來越成熟，市場將進(jìn)入品牌化發(fā)展的洗牌階段，加之外部環(huán)境的變化，競爭將會(huì)進(jìn)一步加劇，這對于整個(gè)行業(yè)來說，既是一次重大的挑戰(zhàn)，又是一次千載難逢的機(jī)遇。作為在行業(yè)內(nèi)實(shí)力派的代表的王派，在未來競爭中，應(yīng)該迅速的挑戰(zhàn)我們的品牌策略、產(chǎn)品策略，讓我們的產(chǎn)品更加的貼合未來的消費(fèi)需求，更加的貼近消費(fèi)者，尤其是年輕消費(fèi)者。把握好未來的消費(fèi)趨勢，才能在未來的競爭中占據(jù)主動(dòng)。還是那句老話：把握趨勢遠(yuǎn)比把握正確方法來得重要！

《銷售與管理》：中國電動(dòng)車市場已經(jīng)走過十多年了，一階段的市場成長期已經(jīng)過去，二階段是市場的品牌火并，具體到云南市場，您認(rèn)為有哪些品牌將在云南發(fā)力？云南王派將采用什么樣的應(yīng)對措施？
　　牟勤業(yè)：未來的市場競爭將是品牌的競爭，作為全國一線品牌的愛瑪、雅迪、新日、臺(tái)玲、綠源等品牌都將在云南市場展開強(qiáng)大的渠道搶奪戰(zhàn)。王派將全力維護(hù)品牌地位，打造王派專有的黃金渠道，加強(qiáng)渠道管理，隨時(shí)把握市場趨勢，供應(yīng)適合云南市場的產(chǎn)品。

《銷售與管理》：目前，作為王派云南大區(qū)老總，您總想給王派總裁蔣總說的一句話是什么？
　　牟勤業(yè)：發(fā)揮品質(zhì)優(yōu)勢，專注品牌路線。

《銷售與管理》：作為王派成功的分公司老總，您想給其他大區(qū)的同仁要說的一句話是什么？
　　牟勤業(yè)：精“心”謀略，用“心”經(jīng)營，全“心”負(fù)責(zé)。

《銷售與管理》：作為一個(gè)電動(dòng)車營銷專家，您想給消費(fèi)者說的一句話是什么？
　　牟勤業(yè)：品質(zhì)決定未來，相信品牌的力量。